Verhandlungen: Das Gegenüber richtig einschätzen

Dass neben Daten und Fakten vor allem die individuellen Persönlichkeiten der Gesprächspartner in Verhandlungen eine große Rolle spielen, erfuhren zehn Vorstandsmitglieder von Milcherzeugergemeinschaften (MEG) aus Nordrhein-Westfalen. Sie nahmen am zweiten Marktstrategie-Training Milch teil, das der Westfälisch-Lippische Landwirtschaftsverbandes (WLV) gemeinsam mit der Andreas-Hermes-Akademie (AHA) in Münster veranstaltete.

„Es gibt vier Persönlichkeitstypen, die sich mithilfe der Farben rot, gelb, grün und blau charakterisieren lassen“, verdeutlichte AHA-Trainer Georg Mauser. Rot steht dabei für dominante Typen, die schnell Entscheidungen treffen, mit der Farbe gelb werden initiative Persönlichkeiten charakterisiert, die spontan handeln und sich durch Planungen schnell unter Druck gesetzt fühlen. Blau sind dagegen sehr gewissenhafte Menschen, die sehr genau planen und vorsichtig und überlegt arbeiten.

„85 % aller Milchviehhalter werden durch die Farbe grün vertreten. Sie steht für stetige Persönlichkeiten, denen Tradition sehr wichtig ist. Sie arbeiten gleichmäßig, nachhaltig, sind genau und verlässlich“, so Mauser. Für Verhandlungen sei es wichtig, das Gegenüber genau einschätzen zu können, um die eigene Argumentationsstruktur passend aufzubauen. Dabei gelte es auf Kleinigkeiten im Verhalten des Verhandlungspartners zu achten. DQ

Den ausführlichen Bericht lesen Sie in der Wochenblatt-Ausgabe 49/2011 auf Seite 17.