Seit Jahren profitieren Verbraucher von den Vorteilen der Warenautomaten auf Höfen. Der Automat ist und bleibt ein stummer Verkäufer, der sich großer Beliebtheit erfreut: kontaktloser Einkauf, an der frischen Luft und abseits großer Menschenansammlungen. Kein Wunder, dass Ab- und Umsatz für viele Landwirte aktuell zufriedenstellend sind.
Auf dem Erfolg ausruhen sollten sich die Betreiber dennoch nicht. Um das in diesem Absatzweg schlummernde Potenzial auch in Zukunft bestmöglich zu nutzen, muss jeder Direktvermarkter seine eigene Strategie finden. „Ein Blick auf die Betriebe mit Verkaufsautomat zeigt: Wer bereits vor Corona sein Sortiment und die damit verbundenen betriebsinternen Abläufe im Griff hatte, profitiert in der jetzigen Situation am stärksten“, weiß Leonie Hagenkamp, Landservice-Beraterin bei der Landwirtschaftskammer NRW. Damit das auch künftig so bleibt, empfiehlt sie, diesen Vermarktungsweg regelmäßig kritisch zu beleuchten und falls erforderlich, betriebsinterne Verfahren anzupassen und zu optimieren. Dabei sollte der Fokus auch auf der Wahl des passgenauen Sortiments liegen.
Wahl der richtigen Artikel
Die vom Betrieb selbst erzeugten und veredelten Produkte dürfen in keinem Automaten fehlen, weil sie die Alleinstellungsmerkmale sind (USP = Unique Selling Proposition). Häufig sind genau sie der Grund, warum die Kunden diese Einkaufsstätte wählen. Die Produkte genießen beim Kunden einen Vertrauensvorsprung und sind weniger leicht „austauschbar“. „Diese Produkte sollten, wenn möglich, stets in der Auslage des Automaten vorrätig sein“, weiß die erfahrene Beraterin. Auch empfiehlt sie eine eindeutige Kennzeichnung der eigens hergestellten und verarbeiteten Produkte. Leonie Hagenkamp rät generell, das Sortiment vor dem Hintergrund dieser Fragen zu betrachten:
- Welche Artikel erzielen den höchsten Umsatz und
- welche den höchsten Gewinn?
Selten sind die beiden Produktgruppen deckungsgleich.
Wer nun kurzentschlossen die Produkte mit den geringeren Gewinnmargen aus dem Sortiment nimmt, handelt voreilig. Denn das Sortiment eines Automaten lebt von seiner Vielfalt. Der Kunde wünscht sich ein breites Sortiment, das ihm Fahrten zu weiteren Einkaufsstätten erspart. Es ist demnach möglich, dass einige Produkte im Automaten keine Gewinnbringer sind, aber maßgeblich zum Umsatz beitragen, weil sie für den Kunden unerlässlich sind. Produkte, die weder Umsatz noch Gewinn bringen, können versuchsweise aus dem Sortiment genommen werden. Denn beide Kennzahlen im Kombination geben einen Hinweis darauf, dass es sich eventuell um einen „Penner“ handelt, der wertvollen Platz in der Auslage kostet.
„Renner“ und „Penner“
Jedes Sortiment lässt sich in „Renner“ und „Penner“ unterteilen. „Renner“ sind Produkte, die eine gute Nachfrage erfahren und nur eine kurze Verweildauer im Automaten haben. „Penner“ hingegen werden weniger oft gekauft und verweilen deutlich länger. Wer für eine ausgewählte Zeitspanne eine Renner- und Penner-Liste führt, erhält einen guten Überblick über Ab- und Umsatz der jeweiligen Produkte. Bei der Neulistung von Produkten ist es ratsam, eine solche Liste zu führen. Sie ermöglicht eine zahlenbasierte Bewertung, inwiefern das Sortiment den Wünschen der Kunden entspricht.
Steigt die Nachfrage nach einzelnen Produkten, reagieren viele Betriebsleiter mit größeren Warenbestellungen. Aber Vorsicht: Nur bei genauer Kenntnis gegebenenfalls vorhandener saisonaler Nachfrageschwankungen ist eine Lagerhaltung möglich, die Verderb vermeidet. Jede Preiskalkulation sollte dennoch 5 bis 10 % Verderb und Schwund beinhalten. Der Höchstsatz von 10 % gilt etwa für frisches Obst oder Gemüse. Stockt der Absatz unerwartet, kommt es bei hohen Lagerbeständen schnell zum Verderb der Ware und mit ihm zu finanziellen Verlusten. Eine strukturierte Vorratshaltung kann Abhilfe schaffen. Das setzt jedoch voraus, dass alle Personen, die Waren verräumen, auch in das System eingewiesen sind. Hier folgen ein paar Tipps für die Arbeitsweise im Lager und beim Transport:
- Dokumentation jeder Entnahme und Nachbestellung.
- Eine vereinheitlichte Regalbeschriftung erleichtert das Verräumen der Ware und spätere Bestücken des Automaten durch mehrere Mitarbeiter.
- Listen des Warenbestands mit Mindesthaltbarkeitsdatum (MHD) geben einen raschen Überblick.
- Das Exemplar mit dem kürzesten MHD gehört nach vorn.
- Transportbehältnisse mit getrennten Fächern verwenden. Sie erleichtern das Einsortieren der Ware in den Automaten.
- Ein organisiertes Lager hilft, zeitnah ablaufende Produkte schnell zu identifizieren und ihren Verkauf zu forcieren.
Facing – das schöne Äußere
Generell hilft eine durchdachte Warenpräsentation, den Absatz zu steigern. Das Gehirn präferiert Gleichmäßigkeit. Das heißt zum einen: Leerstände vermeiden. Zum anderen heißt das: Produkte nach Form und Größe sortieren, um dem Kunden ein geordnetes Bild zu präsentieren. Gleiche Produkte gehören demnach neben- bzw. untereinander. Die vertikale Positionierung der Produkte beeinflusst die Wahrnehmung. Kunden schenken der Auslage mittig in der Griff- (auf rund 80 bis 120 cm Höhe) und Sichtzone (etwa 120 bis 170 cm) die größte Aufmerksamkeit. Die Neuanordnung der Produkten kann den Absatz ankurbeln.
Neuerscheinung: "Automatengeeignetes Sortiment"
Die Bewirtschaftung eines Automaten zum Verkauf landwirtschaftlicher Produkte will geplant sein. Denn die Verkaufsfläche ist begrenzt. Die neue Broschüre der Landservice-Beratung gibt Tipps für eine bewusste Sortimentswahl und effiziente Arbeitsabläufe. Die Ausarbeitung ist für 30 € zzgl. MwSt. und Versandkostenpauschale (2,90 €) bei der Landwirtschaftskammer NRW erhältlich: Tel. (02 51) 2 37 63 04 oder E-Mail: landservice@lwk.nrw.de.
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